Dopo aver progressivamente scremato la rosa dei paesi obiettivo sino ad arrivare ai 2-3 migliori mercati potenziali per l’azienda, è arrivato il momento di studiarli più in profondità, non solo per verificare la bontà delle scelte effettuate nella fase di scrematura, ma anche di acquisire informazioni importanti per costruire al meglio una strategia di entrata e di sviluppo.
Questa fase di analisi potrà essere condotta inizialmente “a tavolino”, attraverso lo studio di dati ed informazioni già pubblicate, e successivamente attraverso la raccolta di dati ed informazioni di prima mano “direttamente sul mercato estero”.
Lo scopo di questa attività di ricerca è quello di delineare un quadro informativo più completo del mercato in esame e, di solito, gli elementi necessari per poter pianificare una successiva azione di introduzione commerciale sono quelli contenuti nella seguente check list:
| 1. Situazione politica (ad esempio: é una democrazia, che tipo di governo si trova al potere stabilità del governo ecc.). |
| 2. Situazione economica (suddivisione del PIL per settore, principali settori industriali, analisi delle importazioni e delle esportazioni, prospettive future, disponibilità di risorse naturali ecc.). |
| 3. Situazione sociale (suddivisione della popolazione, gruppi etnici presenti ecc.). |
| 4. Geografia, infrastrutture e logistica del Paese (Ad es. zone maggiormente popolate, aree di concentrazione industriale, porti di sbarco, servizi di trasporto, infrastrutture di magazzinaggio, zone franche). |
| 5. Domanda per il prodotto di interesse: domanda attuale e futura, tipologia dei clienti finali, qualità e quantità del prodotto consumato, livello dei prezzi. |
| 6. Concorrenza: tipologia di prodotti e prezzi dei concorrenti locali e di importazione, modalità di distribuzione, modalità di promozione, punti di forza e di debolezza dei principali competitor. |
| 7. Distribuzione: tipologia e ampiezza dei canali distributivi normalmente utilizzati, individuazione dei principali distributori ed intermediari, margini di intermediazione. |
| 8. Barriere all’entrata: dazi doganali, normative tecniche relative al prodotto, autorizzazioni, leggi e regolamentazioni delle importazioni in difesa della produzione interna. |
Le fonti per acquisire queste informazioni sono numerose ed articolate e, oltre alle ricerche sui tanti siti presenti sul web ed alle riviste di settore, si consiglia di fare ricorso anche alle istituzioni come le Camere di Commercio, le Ambasciate italiane all’estero, l’ICE- Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione, le Banche.
Un elenco di utili fonti informative di facile consultazione è il seguente:
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Fonti Primarie |
Fonti Secondarie · Ricerche sul WEB · ICE-Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione · Camere di commercio Italia/estero · Ambasciate Italiane all’estero · Organizzazioni Internazionali (es. FAO, UNCTAD) · Ambasciate straniere in Italia · Istituti di Statistica (es: COEWEB: https://www.coeweb.istat.it/ TRADEMAP https://www.trademap.org, ATLAS: https://atlas.cid.harvard.edu) · Associazioni di categoria italiane e straniere · Banche, Spedizionieri |
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