All’interno di questa sezione di analisi si va a verificare se l’azienda ha una gamma di prodotti/servizi per l’export definita, strutturata e dotata di fattori distintivi che riescano a generare una proposta di valore per il cliente estero.
Per valutare l’adeguatezza del proprio sistema di offerta le metodologie sono molto diverse a seconda del settore in cui opera l’azienda.
Alcuni punti comuni a molti settori riguardano la “semplicità” di vendere all’estero i prodotti in gamma, sia per effetto della presenza di una domanda estera già esistente (prodotti già conosciuti e richiesti) che per l’assenza di limitazioni logistiche (ad esempio per prodotti facilmente trasportabili o a lunga conservazione).
| Sono generalmente da considerarsi punti deboli gamme di prodotti/servizi troppo vaste, dispersive e confuse, così come il packaging poco curato o realizzato con materiali/colori non appropriati per i mercati esteri individuati. |
| Sono invece considerati punti di forza la possibilità di offrire prodotti personalizzati, gamme strutturate in modo facile ed intuitivo su diverse linee per diversi utilizzi/segmenti, sistemi di offerta basati su brand affermati e ben conosciuti anche all’estero. |
| Riguardo alla qualità del prodotto, è importante non limitarsi ad esprimerla in senso generico ma occorre valutare su quali aspetti essa si traduca in valore per il cliente, dato che non sempre la qualità “tecnica” viene compresa e utilizzata come fattore di scelta. Alcuni esempi possono essere Robustezza, Semplicità d’uso, Economicità di gestione o nella manutenzione, Versatilità, Compattezza ecc. |
Alla fine delle valutazioni su quest’area di analisi occorre comprendere se l’azienda dispone di uno o più fattori distintivi, in modo da riuscire a formulare una proposta che riesca a generare interesse da parte del cliente estero. Quando questo accade, l’azienda dispone certamente di punti di forza, mentre quando tali fattori non emergono o, ancora peggio, l’azienda abbia un sistema di offerta “piatto” ed indistinto rispetto ad altre aziende, ciò va considerato un punto debole.
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