Il commercio internazionale rappresenta per le imprese una enorme opportunità, per molti versi la sfida più importante per il loro sviluppo negli anni a venire.
L’ingente ammontare degli scambi di beni e servizi nel mercato mondiale, il cui valore supera i 5 milioni di miliardi di dollari, rappresenta senza dubbio uno dei fattori che spinge le aziende verso i mercati esteri; per competere su questo terreno è, però, necessario comprendere e governare i meccanismi che regolano le transazioni internazionali, e ciò non è sempre facile.
SOLO LE AZIENDE CON IL GIUSTO APPROCCIO AL BUSINESS, ORGANIZZATE IN MODO APPROPRIATO E CAPACI DI ADOTTARE STRATEGIE ADEGUATE PER FRONTEGGIARE LA COMPLESSITÀ E LA FORTE PRESSIONE COMPETITIVA DEI MERCATI INTERNAZIONALI RIESCONO AD OPERARE ALL’ESTERO CON CONTINUITÀ E PROFITTO.
La complessità dei mercati esteri è originata dalle molte differenze, spesso marcate, a cui le aziende devono far fronte quando operano fuori dai confini nazionali.
Si tratta di differenze linguistiche, culturali, normative, bancarie, giuridiche, logistiche e nelle prassi commerciali, solo per citare le più comuni.
A queste si aggiungono i rischi che le aziende corrono nel commercio internazionale, come ad esempio il rischio paese, il rischio di credito e, più in generale, i rischi legati alla gestione di contratti stipulati con logiche e conseguenze giuridiche diverse da quelle tipiche del mercato domestico.
Oltre ciò, è opportuno valutare che l’intensità della pressione competitiva presente in molti mercati e settori, spesso si traduce in tensione sui prezzi di vendita e necessità di effettuare elevati investimenti commerciali per acquisire e mantenere i clienti.
Per questi motivi, operare all’estero richiede alle aziende una capacità competitiva ben più ampia di quanto fosse necessario in passato, oltre ad una chiara ed efficace pianificazione di marketing/commerciale.
È, quindi, opportuno partire dall’assunto che oggi la conquista di un mercato e dei clienti all’estero non arriva per caso, ma è il frutto di un lavoro metodico e pianificato.
Agire sui mercati internazionali “per tentativi”, inseguendo opportunità di vendita senza obiettivi chiari e senza un piano marketing/commerciale adeguato, si rivela di solito un modus operandi piuttosto deludente e, sostanzialmente, dispersivo.
Specialmente nei periodi come quello attuale, caratterizzato dall’inasprimento della concorrenza, l’esperienza di molte aziende di successo sui mercati esteri mostra, invece, che è consigliabile operare con logiche di programmazione per concentrare le risorse aziendali verso obiettivi ben identificati, agire con mentalità strategica, con piani operativi dettagliati e con perseveranza, in modo coerente rispetto alle capacità ed alle possibilità effettive dell’azienda.
In questo modo, le vendite all’estero non saranno mai “svendite” toccata e fuga, ma piuttosto la conquista seria e pianificata di una posizione duratura su un mercato.
Quali sono allora le fasi ed il metodo da seguire per raggiungere questi risultati e preparare l’azienda ad operare correttamente all’estero?
Il metodo è composto da 7 fasi consequenziali, che devono essere affrontate nell’ordine corretto, e le decisioni e le azioni compiute in una fase serviranno da fondamento per quelle della fase successiva.
Vediamo ora nel dettaglio come affrontare questi punti.
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