È il contratto mediante il quale un soggetto (concedente) attribuisce ad un altro soggetto (distributore o concessionario) il diritto di commercializzare (acquistare e rivendere) i propri prodotti, in una zona determinata.
Mediante tale modello negoziale, il produttore/concedente non vende il proprio prodotto direttamente al consumatore/cliente finale ma bensì ad un soggetto terzo, indipendente, che si pone come “intermediario” nel rapporto tra il produttore/concedente ed il consumatore/cliente finale.
Il contratto di distribuzione autorizza quindi il distributore a rivendere, in nome e conto proprio, i prodotti acquistati dal produttore/concedente.
Il distributore non viene remunerato dal concedente, ma lucra sulla propria attività di commercializzazione applicando un margine sul prezzo di vendita dei prodotti (il guadagno del distributore consiste nella differenza tra il prezzo pagato al concedente e il prezzo al quale rivende i prodotti).
Il contratto di distribuzione è un contratto atipico, non disciplinato dalla legge (almeno in Italia).
Manca una disciplina legislativa anche a livello comunitario.
Qualche Paese ha una disciplina specifica (ad es. Belgio) ma si tratta ad oggi di casi isolati.
La giurisprudenza lo definisce come un «contratto quadro» nell’ambito del quale il concedente e il distributore concludono una serie di contratti di vendita ma, oltre a ciò, il rapporto si caratterizza per una serie di diritti ed obblighi reciproci che rendono stabile la collaborazione tra le parti.
Quando devo usare il contratto di distribuzione?
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A cosa devo prestare attenzione?
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Capita spesso, nella prassi, che i rapporti di distribuzione internazionale nascano da rapporti di compravendita che, nel tempo, si consolidano fino a diventare stabili ed abituali.
In questi casi, spesso non esiste un vero e proprio contratto di distribuzione, ma un rapporto commerciale caratterizzato dagli elementi che, nel tempo, le parti gli hanno conferito. In questi casi, a volte è difficile stabilire se ci si trovi di fronte ad un rapporto con un distributore oppure con un cliente “affezionato”.
Comprendere se ci si trovi di fronte ad un rapporto con un distributore oppure con un cliente “affezionato” è importante perché il distributore potrebbe godere di tutele particolari a lui riconosciute dalla legge applicabile.
I criteri per distinguere un distributore da un cliente “affezionato” andranno individuati, caso per caso, in base alla legge applicabile al singolo rapporto contrattuale.
In linea generale e cercando di semplificare la principale distinzione tra un distributore ed un cliente abituale è quella riportata nella tabella.
| Procacciatore | Cliente abituale |
| È inserito nella rete di vendita del fornitore. Rivende i prodotti secondo le indicazioni del fornitore (che influenza le modalità di rivendita). | Non è inserito nella rete di vendita del fornitore ed è libero nelle modalità di rivendita dei prodotti. |
| Ha vari obblighi nei confronti del fornitore: fiere, marketing, minimi di acquisto, assistenza post-vendita, etc | Non ha obblighi e responsabilità nei confronti del fornitore. |
| Può godere di vantaggi e/o privilegi che generalmente non spettano ai clienti (ad es. esclusiva nel territorio, sconto sui prodotti, termini di pagamento più vantaggiosi, ecc.). | Generalmente non gode di vantaggi e/o privilegi rispetto ad altri clienti (sicuramente non dovrebbe avere un diritto di esclusiva, espresso o implicito). |
Capita spesso, soprattutto con intermediari provenienti da determinate aree geografiche (Paesi mediorientali e africani), che venga richiesto di rilasciare una lettera di presentazione e/o autorizzazione con la quale presentarsi ai propri contatti/clienti e/o presso gli Enti/Autorità/Ministeri locali come (unico) soggetto autorizzato alla promozione e/o vendita dei prodotti in questione.
Come regola generale, è opportuno non rilasciare tale tipo di lettera ad alcun intermediario quando il rapporto con tale intermediario non sia stato regolamentato da un separato contratto. Infatti, in mancanza di uno specifico contratto (di agenzia, procacciamento o distribuzione), il rapporto con tale intermediario verrebbe ricostruito principalmente/esclusivamente sulla base della lettera rilasciata, con la conseguenza che sarebbe molto difficile ricostruire con precisione quali siano i diritti e gli obblighi delle parti.
In linea generale, è sempre consigliabile, con “intermediari commerciali” esteri, utilizzare la forma scritta, al fine di evitare successive contestazioni circa gli accordi tra le parti.
| Non regolando in forma scritta il rapporto commerciale non si evita di assumere un vincolo giuridico (come molti operatori pensano). Anzi, così facendo, non si conoscono i vincoli a cui si è assoggettati. |
Quando per qualsiasi motivo non si vuole (o non è possibile) stipulare un contratto (di agenzia, di procacciamento o di distribuzione), sarà opportuno sottoscrivere con l’intermediario quantomeno una lettera di autorizzazione sufficientemente specifica da definire almeno gli aspetti minimi del rapporto con l’intermediario vale a dire:
| Clausola | Cosa fare |
| Territorio | Definire il territorio sul quale l’intermediario potrà/dovrà operare è fondamentale, sia per gestire eventuali conflitti di zona tra intermediari diversi, sia per delineare gli obblighi/diritti delle parti. |
| Esclusiva | Specificare se all’intermediario è riconosciuto il diritto di esclusiva nel territorio. |
| Concorrenza | Specificare se l’intermediario può promuovere e/o vendere prodotti concorrenti. |
| Rappresentanza | Specificare che l’intermediario NON ha potere di rappresentanza. |
| Minimi di vendita | Prevedere in modo chiaro che cosa potete fare se l’intermediario non raggiunge il minimo di vendita (o di acquisto):
In ogni caso prevedere sempre che potete esercitare tali diritti senza preavviso. |
| Ritardi di pagamento | Nei rapporti con i distributori, inserire il vostro diritto di sospendere/annullare ordini (anche se precedentemente accettati) in caso di mancato rispetto dei termini di pagamento pattuiti. |
| Durata | Ricordarsi che, in caso di contratti con durata a tempo indeterminato, nei rapporti con i distributori il periodo di preavviso potrà generalmente essere convenuto tra le parti, mentre nei rapporti con gli agenti dovrà generalmente rispettare una durata minima stabilita per legge. |
| Risoluzione anticipata | Individuare nel contratto gli obblighi dell’intermediario che per voi sono fondamentali e, quindi, inserire una clausola che preveda il vostro diritto di risolvere il contratto se l’intermediario viola tali obblighi fondamentali. |
| Lingua | Nei contratti bilingue, stabilire sempre quale sia la lingua prevalente in caso di contrasto. |
| Legge applicabile | Nei contratti con gli intermediari (in particolare con gli agenti, e in particolare con i Paesi menzionati al successivo paragrafo 7.9) prestare particolare attenzione alla legge applicabile al contratto. |
| Clausole vessatorie |
In relazione ai contratti della distribuzione, alcuni Paesi presentano particolari criticità. Si riportano di seguito, in maniera ipersemplificata, le casistiche principali. Rimane comunque il consiglio, in questi casi, di consultare il Vostro legale di fiducia.
| Paese | Tipo di intermediario | Cautela – nota |
| Belgio | Distributore | La legge prevede un obbligo di fornire al distributore informazioni precontrattuali. Se le informazioni non vengono fornite, il distributore può chiedere l’annullamento del contratto. Se il contratto è regolato dalla legge belga, il distributore ha diritto a pesanti indennità alla fine del rapporto. Si consiglia di regolare il contratto in base alla legge italiana e prevedere una durata a tempo determinato non rinnovabile. |
| Francia, Irlanda | Agente | Se il contratto è regolato dalla legge dell’agente quest’ultimo ha diritto a indennità di fine rapporto pari a 2 o 3 volte l’indennità massima che andrebbe riconosciuta in base alla legge italiana. Si consiglia di regolare il contratto in base alla legge italiana. |
| Regno Unito | Agente | Se il contratto è regolato dalla legge del Regno Unito: (a) è necessario indicare che il calcolo dell’indennità di fine rapporto avverrà sulla base del cd. “modello tedesco” (in mancanza di scelta, il calcolo avverrà sulla base del cd. “modello francese”); (b) è necessario specificare che l’agente non ha diritto di essere rimborsato per spese e costi dell’attività (in mancanza, l’agente ha diritto al pagamento di spese e costi dell’attività di agenzia). |
| Austria, Germania, Spagna, Svizzera | Distributore | A determinate condizioni, il distributore può avere diritto ad una indennità di fine rapporto simile a quella riconosciuta agli agenti. |
| Paesi mediorientali | Procacciatore, Agente, Distributore | La normativa dei paesi mediorientali tutela fortemente i diritti dell’intermediario. Talvolta, la normativa locale è inderogabile, non è consentito deferire eventuali controversie ad un giudice diverso da quello locale, e la materia non è considerata arbitrabile. |
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