PAGAMENTI NELLA VENDITA INTERNAZIONALI

La definizione della condizione di pagamento è certamente una delle più grosse problematiche che gli operatori economici devono affrontare nelle vendite all’estero.

Chi vende proporrà delle clausole che lo rassicurino circa l’incasso del proprio credito. Chi, invece, acquista, si preoccuperà di avere la liquidità per effettuare il relativo pagamento, cercando di posticiparlo rispetto alla consegna della merce o alla prestazione del servizio.

In questi casi diventa importante che l’esportatore segua una strategia contrattuale che gli consenta di posizionarsi sui mercati individuati riducendo al minimo i rischi di mancato o ritardato pagamento che possono riservare danni economici per l’impresa, tali da impedire in alcuni casi, la competitività o la presenza su certi mercati.

L’incontro tra le esigenze contrapposte di chi vende e di chi compera determinerà la scelta della forma di pagamento, che sarà influenzata da vari elementi che, negli scambi internazionali, assumono una rilevanza maggiore in relazione a quanto di seguito elencato:

• il rischio commerciale (insolvenza della controparte);
• il rischio Paese (situazione politica ed economica del paese della controparte);
• la possibilità di attivare una copertura del rischio commerciale e/o Paese;
• la possibilità di avere informazioni attendibili sulla affidabilità e solvibilità della controparte;
• il settore merceologico, il mercato di riferimento ed il rapporto di forza contrattuale esistente tra il venditore ed il compratore;
• la tipologia di accordo commerciale e l’oggetto della transazione commerciale, se, cioè, trattasi di beni con produzione “Standard” o su “Commessa”, con parti più o meno rilevanti di progettazione e di personalizzazione;
• gli usi, le consuetudini, il regime valutario del paese del compratore e le normative all’import e all’export esistenti nei singoli paesi;
• il volume e la rilevanza economica delle singole forniture;
• la distanza, l’immagazzinamento della merce e la modalità di trasporto;
• la regola di consegna della merce (Incoterms®) adottata;
• la possibilità di attivare, in caso di mancato pagamento, azioni di recupero del credito;
• la possibilità di essere sostituiti con altri fornitori;
• il sistema bancario esistente nel Paese della controparte;
• il sistema giuridico esistente nel Paese della controparte, il livello di corruzione, altro.

 

Come si può osservare la vendita di merci e/o di servizi a compratori esteri comporta rischi supplementari e di maggiore entità rispetto a quelli che, solitamente, si incontrano in ambito nazionale.

Mentre il compratore cercherà di assicurarsi il rispetto dell’ordine d’acquisto inviato al venditore, per il venditore ciò che maggiormente conta è che il pagamento della fornitura del bene e/o del servizio avvenga nei termini concordati contrattualmente.

Negli scambi con l’estero il rischio che, quanto sopra descritto possa non avverarsi, aumenta per la difficoltà e le caratteristiche proprie di una qualsiasi transazione commerciale con controparti estere.

L’incertezza ed il rischio diventano, quindi, elementi che influenzano il comportamento dei rispettivi operatori, tanto che la loro identificazione e valutazione diventa necessaria per la fissazione del prezzo e per il pagamento dello stesso, soprattutto quando si opera con paesi diversi da quelli dell’Europa occidentale.

L’esperienza insegna, però, che questo non sempre avviene in quanto l’operatore, preoccupato di concludere l’affare di compravendita, trascura di prendere le dovute cautele, affidando così la determinazione dei vari punti oggetto del contratto alla controparte. Accade pertanto che spesso si accettino, a pagamento di propri crediti derivanti da vendite all’estero, dei semplici assegni bancari firmati dal compratore che vengono consegnati alle banche per la negoziazione e il relativo accredito in conto corrente oppure per l’invio degli stessi su base di incasso. Non si è valutato che accettare assegni bancari, quale pagamento della fornitura, può comportare parecchi rischi circa la sicurezza dell’incasso. Infatti, anche dopo alcuni mesi dalla negoziazione e quindi dall’accredito, che sarà eseguito non in via definitiva ma “salvo buon fine”, l’assegno bancario può ritornare impagato. La banca negoziatrice sarebbe così costretta, suo malgrado, a riaddebitare l’importo, precedentemente accreditato, aumentato delle spese e delle commissioni d’insoluto.

Non è infrequente, poi, il caso di operatori che spediscono della merce in paesi extra-Europa concordando un pagamento mediante incasso documentario. L’operatore crede di aver motivo per essere tranquillo circa il pagamento della propria fornitura in quanto ritiene che l’acquirente, per ritirare la merce, abbia necessariamente bisogno del documento rappresentativo della stessa (la polizza di carico marittima) che potrà avere soltanto pagandone il relativo importo.

Non ha considerato che, in molti Paesi, pur in assenza della Polizza di carico, l’intestatario della merce può entrare, comunque, in possesso della stessa anche in mancanza del documento di trasporto sopra richiamato oppure non esserne più interessato. Così accade che tale forma di pagamento riservi spiacevoli sorprese al venditore che le riteneva un buon compromesso tra il pagamento a mezzo credito documentario ed il bonifico bancario posticipato.

Altra forma di pagamento che spesso viene concordata fra le parti, è l’apertura di credito documentario, che sembra offrire le garanzie maggiori ad un operatore economico, tanto è vero che, a fronte di una compravendita internazionale, soprattutto nei rapporti con paesi extracomunitari, è la preferita. Il venditore infatti che ha concordato un pagamento in tal senso, e che riceve dalla propria banca l’avviso dell’emissione del credito documentario a suo favore, può:

• produrre la merce;
• predisporre la stessa per la spedizione;
• preparare i documenti per consegnarli alla banca.

A questo punto potrebbero sorgere dei problemi non previsti dall’operatore che, in presenza del credito documentario, è convinto di avere già in mano i suoi “soldi”. Egli infatti potrebbe credere che, per entrare in possesso della somma di denaro, sia sufficiente andare in banca e consegnare la documentazione relativa. Invece può accadere che, pur presentando i documenti alla banca, la stessa non sia in grado di eseguire il pagamento in quanto riscontra delle irregolarità nei documenti e/o nella loro presentazione.

Il venditore non ha considerato che il credito documentario rappresenta una promessa irrevocabile, assunta da una o più banche, ad onorare una certa somma di denaro a favore di un beneficiario, a condizione però che quest’ultimo presenti i documenti richiesti conformemente ai termini e alle condizioni stabilite nel testo del credito, nel rispetto delle norme internazionali sui crediti documentari.

A nulla valgono le argomentazioni sollevate dallo stesso che ad esempio spesso obbietta: “ma sono già d’accordo con l’acquirente di non presentare un certo documento o di prorogare la data di spedizione dalla merce”. E così, accade che una forma di pagamento, ritenuta sicura e di assoluta garanzia, perda questi requisiti e lasci alla discrezionalità dell’acquirente la scelta di quando, come e se pagare.

Sono soltanto alcuni esempi che, comunque, sottolineano la necessità di una conoscenza delle forme di pagamento internazionali, che proveremo ad analizzare, proponendo una serie di suggerimenti e di consigli pratici che nascono dall’esperienza vissuta a stretto contatto con gli operatori economici: banche, spedizionieri, imprese industriali, artigiane e commerciali soprattutto di piccole e medie dimensioni.