Per comprendere il livello di preparazione dell’azienda, è necessario verificare i dati storici e le informazioni riferite alla composizione del pacchetto clienti esteri.
Lavorando sui dati, è necessario comprendere in primis l’andamento del fatturato export e la sua quota percentuale sul fatturato complessivo e, andando più in dettaglio, quali siano i mercati abitualmente serviti.
Oltre ciò, è importante verificare quali siano i canali distributivi utilizzati nei singoli mercati e la tipologia dei clienti serviti.
PRO |
CONTRO |
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| Queste informazioni faranno comprendere se l’azienda sia ben preparata (punto di forza) poiché solita lavorare con continuità su più mercati, anche lontani e difficili, utilizzando canali distributivi brevi e con clienti di media/grande dimensione |
In caso ciò non si verifichi, poiché per esempio l’azienda non ha continuità nei vari mercati o con i singoli clienti, oppure perché arriva ai clienti con canali lunghi o tramite vari intermediari, l’esperienza commerciale non potrà essere considerata del tutto adeguata (punto di debolezza). In tal caso, occorrerà tener conto di queste limitazioni nelle successive fasi strategiche, ed in particolare nella scelta dei mercati obiettivo, degli obiettivi, del cliente target e delle modalità di acquisizione dei clienti. La regola per un buon piano commerciale è infatti quella di scegliere obiettivi, mercati e tipologia di clienti alla propria portata. |
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